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新能源与汽车后市场还能擦出新火花吗？

2021-10-26

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AC汽车

今年以来新能源汽车被提及地越来越多，新能源新车销售占比从0-5%用了12年时间，从5%到10%只用了8个月。如此火热的新能源，能与汽车后市场擦出新火花吗？

爆发的新能源汽车

2020年10月，国务院办公厅印发《新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》提出，到2025年，新能源汽车新车销售量达到新车销售总量20%左右的目标。政策引导下，目前我国有大约33.2万余家新能源汽车相关企业。

据天眼查数据的不完全统计，在2006年-2021年间，新能源汽车领域共发生了545起融资事件，相关金额超3200亿元。其中，超7成融资发生在2015-2020年，融资金额总计超2500亿元。

火热融资的同时，新能源汽车销量也在持续增长（如下图）。

如上表，新能源汽车从2008年开始发展到2020年，用了12年间，占新车销量5.4%；而2021年8个月就从5.4%增长到了10.87%，后续发展提速非常明显。

横向看，今年6-8三个月的新能源车销量统计显示，新能源汽车大部分车型逐月呈现递增趋势；蔚来小鹏理想以及比亚迪、五菱等传统主机厂在主力车型上聚焦发力。按照目前增长态势，预计2023年就能提前完成国家20%占比的战略目标。

新能源汽车的痛点

新能源汽车尤其新造车势力将之定位为“大号手机“终端设备。刚刚加入造车阵营的小米创始人雷军，甚至称“智能电动汽车已经从‘机械行业’转变为‘信息产业’”，因为电动车产生的“人”和“场景”的数据价值将成为未来商业金矿。

不过与此同时，一个无法忽略的事实是，新能源汽车仍具备传统汽车的大件消费品特征——金额大、决策周期偏长、售后周期长等，有着不少痛点。

第一个痛点：充电基础设施不完善，消费者里程焦虑仍未解决；

第二个痛点：大部分新能源汽车销量并不乐观；

第三个痛点：网点太少（除传统主机厂如五菱、比亚迪等直接借助传统渠道）；

第四个痛点：售后利润空间太窄，无法复制4S模式，售后板块只能作为配角依附在传统维修渠道上。

这里我们只说后面两个痛点。

由于新能源车辆与传统燃油车结构上截然不同，前者售后盈利空间变窄，让新能源汽车无法像传统车那样建立售前售后一体的4S模式。所以，众多新造车势力无法直接通过授权4S的代理模式全国建设渠道，大多通过直营的零售中心打样。

虽然新能源汽车已经从传统的渠道思维转向车主用户思维，但是作为大件消费品，车主购买时的重决策，仍然需要依赖渠道网点的体验、服务等售前售后保障。笔者认为，缺少网点是众多新能源汽车卖不好的很重要原因。

二网和二类维修厂大有可为？

能否更快开拓有价值的新车销售渠道？这应该是众多新能源汽车主机厂当下最关心的问题。

既然传统4S模式已不具备参考性，我们说摸着石头过河的时候，最好可以照照镜子。而新能源汽车既然是参照“大号手机终端设备”，有两家企业是最好的案例，一个是小米，一个是步步高。

小米手机采取了网上直销方式，而步步高反其道而行，通过星罗密布的线下授权店，OPPO一个系列在全国包含乡镇拥有超过20万家授权店。逻辑上来看，小米通过单一渠道，压缩成本的价格策略，超值体验的网络直销方式获得了成功；而步步高旗下OPPO/VIVO通过密集的线下渠道策略带来了稳步增长的销量。

特斯拉尝试过线上直销方式，但笔者始终认为汽车线上直销很难成规模。因为考虑到汽车的价值普遍数额更大，车主决策周期和决策谨慎度远超手机，线下体验以及线下交付与服务网点显得非常重要。

笔者认为新能源汽车的渠道未来可以靠两个“二”：一个是“二网”，一个是二类的大型综修厂。

我们知道，传统主机厂在各个地级以上城市建设4S的同时，也通过售后授权方式在各县级区域建设汽贸网点，作为4S网络补充。实际上，在中国经济下沉时代，传统的汽车二级分销网络在四五线的县级区域起到非常重要作用，也为广大传统主机厂销量提供了重要保障。

作为新造车势力，如果能将这一批已接受过“正规军”训练的“民兵”纳入到网络体系，势必为新能源汽车销量带来极大推动作用。而一般的二网普遍拥有二类维修资质的网点，售后也能得到解决。

另一个重要渠道，就是全国大约接近10万家左右的二类资质综修厂。

传统二类厂一般要么主修公车，要么与保险资源深度捆绑，作为指定事故维修点，只有大约三分之一左右是以传统车主为主要客户的维修点。公车改革、保险改等影响下，将近三分之二的二类维修企业被迫转型：要么转向普通车主，要么加入连锁体系。

而无论是面向普通车主或者加入所谓连锁体系，都不需要那么大的场地和团队规模，也就意味着只需要一个普通三类资质的中型社区店即可满足，这种转型基本就是缩小规模。

如果新造车企业能将之进行改造，即可打造出具备售前与售后一体的2S模型。笔者相信，这是一个双赢局面，即解决二类网点转型问题，又帮助广大新造车势力拓宽网点。

但最关键的，还是看新能源车企以及合作双方的意愿和能力是否匹配。毕竟，也有不少非一线传统车企品牌4S店，也在看机会转型为新造车势力的合作伙伴，他们在资质和能力上更有竞争力。