货拉拉谷小猛：经租是未来的必经之路-EV之家

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货拉拉谷小猛：经租是未来的必经之路

2020-11-03

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电车资源

10月31日,由电车资源主办、开瑞新能源总冠名的“2020第四届中国新能源物流车绿色城配大会”在广东枫丹白鹭酒店隆重召开。本次大会将围绕网络货运与新能源物流撮合平台、快递快运、生鲜冷链配送等城配生态场景与用车匹配的供需关系为主要内容开展。货拉拉运力总监谷小猛带来《寻路五——新能源物流车的租售江湖》的主题演讲。

谷小猛认为目前新能源物流车的市场存在一些问题,由于前几年的市场推广,刚需客户进入平缓期,终端市场对车辆的购买意向在减弱;大B端企业的自购车辆减少,转变为长期租赁,为体系内业务做配套服务;金融违约率居高不下,金融审批率降低,司机购车投入增加;2019年或之前的库存车辆清理,价格优势对新车销售形成竞争;新司机从其他行业过渡到货运行业,一年内或更短的租赁需求旺盛,或选择便宜二手车,门槛降低。

谷小猛介绍到,截止2020年10月份, 全国上牌总量45万台;市场集中度较高,主要在深圳、成都、芜湖、郑州、广州、西安排名前五的城市, 占了80%以上的上牌比例。在一定时期的局部市场形成饱和。整个大的经济背景下面对车辆销售具有很大的影响,集中在深圳、西安这几个城市你争我抢,运营必然困难。

谷小猛表示,使用新能源物流车的用户群体可以分为三类,大B端、小B端和C端,其中大B端一般都设置有集采部门,完整的采选流程,相对来讲比较尊重合同,违约率比较低,合同比较稳定,一般都是长租,并且有车管体系,会对车辆的维护,客群比较集中,包括其它平台,电商、物流、快递企业比较集中;

小B端对于价格敏感度较高,且对于车辆品质的要求相对较高,对车辆要求不统一,无管理能力,车辆使用折旧快,残值低;

C端用户则因为个体使用,对于价格最为敏感,业务收入不稳定,对品牌的忠诚度各方面都相对差。且没有售后能力,车辆使用不规范,残值低,收益不稳定,违约率较高。

销售方式一般分为全款和金融分期两种方式,全款购车风险小,但同时客群小,获客成本高;而金融分期方面,客群大、使用门槛低,但同时存在有金融门槛高、经营风险高、车辆管理困难的问题。

谷小猛认为2020年以来金融支持在减弱,具体表现在个体司机抗风险能力弱,收入不稳定, 还款能力差,违约成本低,违约率居高不下,给新能源物流车的金融合作方带来沉重的资产包袱;车辆质量参差不齐,整体有待提升,车辆残值低,给金融违约收回的车辆处置带来难度,或产生较大亏损;降低金融风险,提高审批门槛,减少放款数量,给销售带来严重影响。

除了金融支持获取困难,谷小猛还认为目前新能源物流车的运营存在同质化竞争的问题,毛利逐步降低、成本越来越高、同质频发的情况下,对于运营经销商企业的生存能力或者盈利能力带来很大的挑战。

不管经销商或者运营商也好,要走出舒适区,做一些前瞻性的业务尝试,根据不同的客户群体需求建立租售联合的交易体系,通过销售的车辆产生违约的车辆可以通过租赁方再进行二手交易来提升资产的有效利用,通过租售联合为客户进行中心性转化,提高综合营运能力,打造销售与租赁的双循环。

谷小猛表示:“经营型租赁绝对是未来商用物流车的必经之路。”做了租赁,可能死得很快,不做租赁,运营企业也很难存活下去,这是一个必然的趋势,运营经销商要找准租卖平衡点。

商用物流车未来的趋势就是经营性租赁为主,销售和租赁是一个融合的体系,可能是销售占少数,经营性租赁占多数,在这中间做好配套服务,形成一个体系化的建设,然后在整个产业链的角色上形成细化和分工协作。