国机汇益：防范新能源营运车辆的金融产品设计风险-EV之家

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国机汇益：防范新能源营运车辆的金融产品设计风险

2020-09-28

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电车资源

苏州市新能源汽车产业商会联合主办的“2020华东新能源汽车产业生态大会”在苏州·在水一方大酒店拉开帷幕。本届大会以“匹配·共赢”为主题，聚焦华东新能源汽车发展新动力，寻找合作新机会，共同促进产业发展。

在“城配布局机遇之路”主题演讲会议上，国机汇益融资副总经理江山就“新能源汽车金融产品的设计与实践”发表了主题演讲。

新能源汽车行业的生命周期一共分为四个阶段——萌芽期、成长期、飓风期和衰退期。当前正处于成长期阶段，这一阶段的主要特点是补贴退坡、利润下降、技术和产品快速提升、贬值率高、市场进入者和淘汰者众多。

针对目前新能源汽车补贴退坡、高车价、质量不稳定和电池问题的痛点，以及政策扶持、油电差、保养费用低和技术迭代快的亮点，江山分析了传统金融产品存在的问题以及新能源汽车金融产品设计的内在原理与规则，介绍了汇益融资租赁公司的相关汽车金融产品。

一、传统金融产品存在的问题

第一，现在绝大部分运营企业都是中小企业，如果做B端授信大部分企业授信额度是不足的，并且手续非常繁琐。

第二，现在新能源汽车由于竞争激烈，销售商会推荐超低首付、月供倒挂，导致客户的违约成本低，违约率特别高。

第三，很多销售机构通过中介展业，中介费用层层加码，导致了超高的融资额，一辆7万多的车要融9-10万，中间环节利润不合理。

第四，新能源汽车最大的特点是高贬值率，上述超低首付及月供导致车辆残值无法覆盖融资余额，这违背金融产品设计的基本原理，不利于整个行业生态的健康发展。

二、新能源汽车金融产品设计的内在原理与规则

在两年多的新能源汽车产金融产品设计过程中，汇益总结了新能源汽车金融产品设计需要遵循的三点规律：

1、融资金额和车辆价值必须要动态覆盖，或者说融资金额不能超过融资物的价值。

2、金融产品要多元化，不能简单粗暴。由于营运车辆司机的流动性非常大，经常出现退车的情况，是否允许他退车并且有没有配套的二手车金融跟上是运营良好的关键。

3、租金水平跟车辆的年限及性能要动态平衡。传统金融产品第一年、第二年、第三年租金都是一样固定的金额，这导致金融产品不能够动态平衡，对于后面的续租司机来说是不合理的。

三、汇益融资汽车金融产品

江山表示如果金融产品没有设计好，就会给广大运营企业带来巨大的风险。基于上述行业痛点，汇益融资打造了两款产品，有效化解客户对品牌、质量和用途的顾虑，可实现先租后买，可租、可买、可退、可换，给司机更多的选择空间。

第一款产品叫轻松购，比如说传统产品不设尾款，融资额7万8的情况下，月供是2500，如果我们设了尾款1万元的情况下，月供只要2200。

第二款产品叫租购通，适合刚入行的小白司机，租购通的第一个特点是可以先租后买，租得好租金抵首付，尾款付掉车子归你，租不好可以退回，运营商可以再租给别的司机，从而解决司机的高流动性问题;第二个特点是租购通采用不规则月租金还款模式，第一年由于车辆的价值最高，月租金也是最高，而后续每年月租金价格都会随着车的价值消耗，租金也会逐渐降低。

网约车第一年司机的退车率可以到40%，物流车也差不了太多，司机的平均留存时间不会超过三年，司机的流动性高很正常，如果合同签了36个月，或者48个月，但是中间任何时间点如果不想租了，提前申请，退出时按照车辆的新旧程度来承受不同的租金水平，扣掉保证金以后退给司机。

我们应该基于不同场景选择不同的金融方案应用，一般来说纯经租租期不超过3-6个月、租购通12-36个月、传统融租36个月，不种不同金融方案适合不同的司机人群，三者之间相辅相成。

第一种纯经租3-6个月，适合刚入行的司机，这个时间内司机相当于试用期一样开一个月也行，开一个礼拜也行，而且是零首付只需要缴纳一定的保证金。如果司机试了一段时间以后，觉得可以就能够选择第二个方案租购通。如果觉得不适合就可以拿回保证金退出。这样就解决了司机高流动性的问题，这样的方案对司机是公平的，对运营商也是没有损失的。

而第三种传统融租主要针对行业老司机，尾款采可以用轻松购产品，月供低一点。

三个产品对应不同的使用场景和不同司机的需求，就不会有那么多纠纷和经营上的风险。

四、新能源汽车经营盈利的关键

一是要符合行业生命周期理论。新能源汽车行业的生命周期一共分为四个阶段，萌芽期、成长期、飓风期和衰退期。当前正处于第二阶段成长期，江山表示每一个阶段要符合行业发展的对应规模，这样才符合市场规律。

二是要符合汽车资产管理FAN理论。做运营车随时要关注收入的增长和资产贬值的对比，汽车是贬值资产，如果通过良好的运营管理，可以把L2通过运营管理提升到L3，来降低它的贬值速度，这就是运营管理需要把握的规律，具体有以下要点:

第一，如果要降低贬值速度，首先要选择技术成熟领先的车型、售后服务良好的品牌。如果租购灵活，给司机一个激励政策，他就会把这个车当做自己的车一样去爱惜。

第二，还要实现收入多元化，打造综合运营商，创造边际效应。边际收益包括有很多的利润点，如销售(二手车)租赁、金融、保险、维修、运营、充电、仓储等。

第三，提高运营效率，如：根据营收流水确定月供方案；对接多平台运营；提升出租率、回款率，租金水平监控；应用运营管理软件，降本增效。

未来的竞争是商业模式的竞争。经营者要打造自己的核心竞争力、构筑企业护城河。