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2020-05-27
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电车资源
继上期“运营商“车”怎么选” 云会议的成功举办后，电车资源继续围绕“运营商”这一主题，于5月21日举办了第5期云会议，本次会议围绕“运营商’车’怎么用”展开话题讨论，厦门鼎连鑫汽车服务有限公司CEO宋瑶参加了会议，并发表了《运营做好，黄金万辆》的演讲。
据宋瑶介绍，鼎连鑫自2018年4月开始真正的业务模型拓展，目前自持经租车辆650台，销售车辆750台，业务范围包括新能源物流车租赁、销售、售后，汽车金融SP端口，以及充电站运营。通过不断的发展，目前鼎连鑫年营业额达到6000万，拥有50位员工。
成为优秀运营商的先决条件
基于鼎连鑫的运营经验，宋瑶表示成为优秀运营商有以下几个先决条件。
1、首先，运营商需要有一颗大心脏。运营商不同于经销商，它承载着包括客户、员工在内的责任，背负着很大的压力，一旦开始就没有回头路，跪着也得走完。
2、运营商要选择城市商业繁华、人口分布密集的区域开展运营活动，最好是网约车氛围好的城市。一方面是因为新能源车使用氛围好，另一方面是利于司机群体的引进。
3、运营商需要超强的团队管理能力。运营不是一锤子买卖，车交付后需要担负很大的责任，需要销售人员、后勤人员以及财务人员之间的相互配合、协作。
4、最后，运营商必须选择优质车企品牌，才能保证提供给客户优质的产品以及售后服务。
运营商面临的瓶颈和困境
想要成为优秀的运营商，远比想象中的难。运营商当前仍然面临着很多困难和瓶颈，宋瑶主要从5个方面来分析。
成本控制难：支出项复杂且繁多。包括车辆的常规保养、维修、车损，以及突发状况下的赔偿；此外，优化整合需要耗费大量时间和精力，项目预算控制难度大。
短期盈利难：前期投入成本大，投资回报率短期核算低，在短期内依靠车辆本身根本无法实现运营盈利。
客户存量难：客户存量难维持，客户“喜新厌旧”流动性强，缺乏对车辆的忠诚度， 进一步加大了对车辆成本的支出。
资金现金流大：运营商支出项繁多且复杂，当持有车辆达到一定规模后，包括金融支出、人员支出、车辆折损支出等都会大大增加，对现金流产生了更大的需求。
攘外还得安内：服务是基础，内部工作的细化和管理是支撑车辆出库的基础。车辆出库后需要内部工作来培养用户黏性。
运营商的经营之道
虽然运营商面临着困难和瓶颈，但是依然有其经营之道。结合鼎连鑫的运营经验，宋瑶从车辆管理和服务支撑两个方面展开说明。
一、车辆管理方面：必须有车辆管理系统支持
1、系统催收租金以及断电功能。面对线下催收的困境，通过管理平台的建立，系统地签发短信甚至通过断电功能，来提高管理效率。
2、违章查询预警。违章车辆风险大，通过系统连贯性查询违章，对车辆进行管理，预防违章垫付以及客户退车对运营商造成损失。
3、保养公里数预警。通过GPS定位设定公里数预警规则，通过自动预警通知用户到指定网点解决问题。
4、售后定期强行召回检测。通过平台筛选出从未进行过检测的车辆，制定强行召回规则。
5、车辆合同到期追踪以及库存管理。通过车辆管理系统追踪到期车辆、以及管理库内车辆。
二、服务支撑：做精准而不过度的服务
运营服务旨在“精”，运营商不应做过度式、保姆式服务，需要通过精准服务控制成本支出。
1、售后体系健全：将重复劳动、客单价低的、耗时耗力的常规保养等外包，只做配件管理、技术支持和救援服务等有效服务。
2、替换车辆交付：4-8小时内解决车辆小问题，三电等耗时问题直接替换车。
3、故障及时响应：必须做到及时回应，做到24小时电话服务，重点针对车辆故障做响应，司机本身问题少做响应。
4、合同严谨、推销谨慎：言必信，行必果。销售人员不能夸大、吹嘘，选择追求高质量用户，介绍货源但不对接货源。
5、空杯职业素养：对待客户只讲客观事实，不能带着情绪、带着怨气与客户对话。
运营商的优势
1、品牌影响力大：对于新能源物流车使用者来说，车辆租赁、以租代购是角色链的升级，而租赁是其中影响最短的环节，新能源物流车用户随时可放弃车辆。因此运营商可在租赁过程中迅速铺开，扩大品牌影响力，提高能见度，助力渠道开展和客户转换。
2、促进销售体量：运营商拥有大量潜在客户，在拥有好产品的基础上，良好的服务可以刺激消费，且伴随着可持续发酵将出现可持续的增长。
3、商业壁垒高：在销售渠道环节，新产品的出现往往会导致市场的混乱，产品更新迭代迅速，市场在盲目追求新产品后便无利可图。而运营商在用户对产品和服务产生信赖的基础上，对抗外部不可控市场变化的能力更强，能够影响市场规则。
4、金融配套托底：疫情过后，金融产品越发严苛，不仅对客户的征信提出要求，还需要查看大数据。而运营商由于拥有及时处理车辆的能力，可以消化车辆，比如转二手车销售等，因此可以与金融公司谈合作，在金融端获得更多支持，进一步吸引用户。
5、造血能力更强：涉及业务多样化，可操作空间更大，企业的价值更大，拥有可延展空间。
运营商的机遇
1、优先与大型物流平台合作：当公司运力和调动能力足够强时便拥有车辆、服务、运力的价值和优势，优先与大型物流平台合作，帮助大型物流平台布局市场，快速切入下沉业务。
2、资产可优化处理：运营商可对市场需求变化做出反应，延续经租和售卖可根据市场变化和内部经营情况而定。当市场需求量大时，便扩展城市、继续进军。市场环境不好时，运营商可将车辆变现、最大程度体现新能源二手车的价值。
3、规模化将本增利：运营商达到一定规模化后可和保险公司洽谈合作，能够节约成本的支出；可以和供应商议价，包括轮胎、配件等；外包议价，采取纯利润吸收的方式，将售后的部分工作外包；人均效应，单体效益提高，降低管理成本；规模化达到一定程度后，可以将空置车辆再利用和转换。
4、新能源车辆售后的价值能力：三电维修解决能力的人才匮乏，高技术能力售后团队稀缺，在未来拥有很大的机遇，售后变现将迎来机遇。
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